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文/李佳 智能養老，是這幾年非常熱的一個概念。人工智慧、大數據、雲計算、機器人、區塊鏈、5G、VR，每一個新技術的出現，都為我們更好地從年輕社會步入老齡社會提供了新的可能。 目前，智能養老產品日益豐富：從早期的電話呼叫服務中心到現在的「一鍵通」養老服務平臺；從家裡用的智能音箱、掃地機器人到養老院裡用的信息管理系統、護理機器人；從足不出戶看世界的VR旅遊到可以遠程就診的網上醫生。智能養老，正離老人的生活越來越近。 但從另一個角度來看，智能養老似乎又在離老人的生活越來越遠。居家生活中，許多智能產品讓老人直呼不會用、不好用；養老機構里，因為家屬擔心安全問題，高價購買的護理機器人只能長期閒置。商場裡展示的智能家居樣板間，試著哪一樣都不錯，可買回家後就不對勁兒了。各大展會上，忙著端茶倒水的機器人，不知道何時才能幫老人登高爬低。 總體來看，現在的智能養老產品還只是停留在能用的階段，離真正的實用、好用還有很遠一段距離。為什麼會這樣呢？ 第一，很多智能養老產品只是智能設備的副產品，並非針對老人需求開發設計，往往是先有了產品，然後再到養老場景中尋找應用。智能音箱、智能窗簾等就是非常明顯的例子。智能音箱的核心作用是擔負智能家居的控制中樞，但在市場推廣中，常被推崇的是講故事、聽音樂等功能，由此又提出對老年人的陪伴作用。可誰見過成天捧著收音機聽的老人嗎？再有智能窗簾，更是與鼓勵老人多活動的健康理念相悖。 第二，很多智能養老產品只是根據設計師想像出來的養老需求而設計，並非根據真實的養老需求所設計。仍以智能窗簾為例，老人們需要的不是窗簾的左右開合，而是窗簾桿的自動升降，這樣才方便他們換洗窗簾。再如一些可以提前預警老人跌倒的智能設備，從出現報警信號到老人真正摔倒只有短暫的幾十秒甚至幾秒時間。如果居家養老，家人還有可能跑過來扶一把；若是機構養老，護理人員即使聽到也不可能來得及跑過來，反而要背上照顧不周的埋怨或起訴。 第三，很多智能養老產品沒有處理好軟體和硬體的關係。例如有的智能設備重功能設計，卻沒有考慮耗電的問題，結果因為需要經常充電而使用不便。有的智能設備頻繁提示升級，讓老人誤以為設備出了什麼問題。而且升級後又要重新輸入用戶密碼，別說老人，對年輕人都是一次考驗。有的廠家使用智能客服，百問不厭，老人卻早已經在另一邊忍無可忍了。 那麼，需要怎樣做，才能開發出一款好的智能養老產品呢？我們可以看看日本護理機器人的研發過程。 日本專家認為，養老護理是一連串的生活照料，所以不能光考慮單獨使用機器人，而是要充分考慮到護理員與機器人的組合。在這樣的認識基礎上，日本將護理機器人的研發過程分為四個階段，一是實證，二是開發，三是導入，四是社會實施。 第一步，實證。從科學分析護理現場入手，選取5家不同類型的護理院，統計護理員每天工作內容與所用時間，將護理工作細分為270個項目。然後以30秒為觀察單位，運用作業姿勢分析法，分析哪些項目對護理員負擔最重。最後，與護理員溝通，讓他們選出哪些項目最希望得到改善。 第二步，開發。根據實證發現的問題，組織相關研發。 第三步，導入。該階段指護理機器人試用階段。企業召集護理員、試用老人及家人召開產品說明會，進行倫理審查。最後，通過問卷調查等方式了解護理員和試用老人的生理感受和心理感受。例如有護理員就明確表示，操作機器人過程中總是擔心出錯，心理壓力比自己動手時更大。有的老人在被機器人抱起時表情和手腳都會變得很僵硬，表示寧可自己試試看，也不願接受機器人服務。 第四步，社會實施。針對導入階段發現的問題，為高效、有效地利用護理機器人做環境準備。推動護理機器人的使用培訓，培訓能夠熟練使用護理機器人的護理人員。進一步明確護理機器人使用適當、身心並顧、人機結合的使用原則，要求根據入住老人的身體狀況合理使用機器人。 從日本的這個案例中，我們可以發現，在整個研發過程中，硬體部分只占了很小的部分，更多的是在軟體部分，特別是前期的需求對接和後期的市場推廣，不僅關注產品的生理效果，更加關注產品的心理效果。這樣的產品推出後，不受到市場歡迎才是一件怪事。 今天，人類正在從有史以來的年輕社會步入前所未有的老齡社會。與這場大轉折同步而來的，還有人類從信息社會向智能社會的大轉型。智能養老肩負順應老齡社會新需求和推動智能社會新發展的雙重重任，既是空間無限，也是挑戰重重。只有找準需求，軟硬並重，智能養老才能突破瓶頸，從錦上添花到雪中送炭。
內容簡介
既然如此，業務員也要把價格能抬多高就抬多高！
「這樣太貴了，打點折扣吧。」當顧客這麼說時，你會如何回答？
身為一個專業的業務員，就必須先準備好完美的答案，並順利地說服對方，讓對方願意付錢。一個專業的業務員，就該有十足的技巧，化解顧客的回絕和反駁，使買賣順利成交。
若是只要降價求售就好，那銷售的工作誰都能輕鬆勝任。能不殺價而保有合理利潤，才是業務員展現真功夫之處。
現在市場上的削價競爭愈來愈激烈。然而，企業一旦陷入銷價競爭的泥淖，就只有倒閉一途。過去所有以廉價作為唯一賣點的公司，現在全都關門大吉了。
本書網羅了各式各樣的銷售技巧，讓商品即使被顧客嫌「貴」仍能順利賣出，而且這些是從業務菜鳥到業務老手，甚至是管理階層都需要習得的技巧。這本書可以幫助您在「諮詢式銷售（Consultative Selling）」、「價格談判」的商談上得到自信，使業績蒸蒸日上，同時確保公司利益，進而搖身一變成為一名王牌業務員。
作者介紹
箱田忠昭
慶應義塾大學商學院畢業，明尼蘇達大學研究所結業。曾任職日本可口可樂廣告部經理、雅詩蘭黛公司的行銷部部長、伊夫‧聖羅蘭（Yves Saint Laurent）香水日本分公司社長。其間，在美國知名的溝通術、領導術、人際關係的訓練課程卡內基訓練班中，擔任講師對商務人士進行指導。1983年，成立Insight Learning股份有限公司。目前為其代表董事。以簡報、談判、業務推銷、時間管理等溝通專家的身分，專心致力於企業人的教育培訓上。此外，也為經營者乃至新進員工等各種對象舉辦演講。於鎌倉的報國寺參禪道場打禪修行30餘年。興趣為鄉村音樂、衝浪、重量訓練等。一年舉辦近300場的演講、培訓課程，著作超過100本。
‧日本簡報協會理事長
‧日本衝浪指導員協會認證之衝浪指導員
目錄
既然是業務，就該盡量高價賣出！
1 降價求售誰都會
2 客戶用常套句回絕時……
3 掌握顧客心理的成功案例
4 顧客掏錢的理由＝顧客的利益
第２章
認識藏在「不！」背後的顧客心理
1 顧客總是先說「不」
2 別被一句「好貴」騙了！
3 你的商品或服務真的貴嗎？
4 顧客會依情感做抉擇
5 和不滿價格的顧客談買賣時的四個步驟
第３章
任何人都做得到！
與顧客建立信賴關係的方法
1 首先，要讓顧客喜歡你
2 要贏得顧客青睞不可不知的定律
3 精明幹練的業務員擅於傾聽
①透過傾聽得到情報
②透過傾聽增進彼此感情
③傾聽可使對方滿足
④透過傾聽可增廣見聞
⑤透過傾聽可了解顧客的人性面
4 巧妙引導顧客開懷暢談的規則
第４章
回應「太貴了！」的九個技巧
1 價格談判有固定公式可循
2 提出報價後，被說比同業競爭對手賣得貴……
3 以賣電腦為例來看九個技巧如何運用
①使用驚訝後仰法
②別馬上答應對方最初的要求
③摸清對方的時限
④製造既定事實
⑤「小步伐退讓」的原則
⑥使用規則文件法
⑦準備好非金錢讓步
⑧使用追加策略
⑨提出折中點方式
第５章
不降價也能成交的七個銷售話術
1 高價設定法
2 元件降級法
3 高價再提出法
4 稍後回電法
5 業界慣例法
6 高位者法
7 元件升級法
第６章
讓談判對自己有利的七種戰術
1 積累法
2 要求回報法
3 水電行法
4 徹底同意法
5 備忘錄法
6 錯覺引誘法
7 吉娃娃法
第７章
儘量高價成交的五項基本戰略
1 使用最初要求極大化的法則
2 誰握有情報誰勝出
3 別在權力關係上認輸，關係可以逆轉
4 談判的時間戰略為「九十／十的定律」
5 用競爭者當誘餌製造壓力
第８章
讓對方同意漲價的訣竅
1 調漲價格要用正當理由
2 萬全的事前準備
3 以ＱＳＣＳ主張提供好處
4 在談判桌上掌握主導權
5 以請求函要求調漲價格
6 以更換樣式要求調漲價格的四大重點
7 利用新商品的提案書換得大幅的價格調漲
序
想要在業務能力上增加自信的人、想要提高業績的人、想要突破瓶頸的人、雖然如此又不知該如何才好的人，只要你符合上述之一，就都能透過這本書中找到解決之道。
「我沒那麼多錢」、「太貴了」、「我只有五十萬日圓的預算」、「現有的就夠用了」，當顧客用這些話來回絕時，你該如何應對？
關於突破困境的方法，許多人會選擇ＫＤＤ式的應對方式。所謂ＫＤＤ是指「直覺、膽量、憑運氣放手一搏」。許多出色的業務老手，也是採用這種方式。
「這樣太貴了，打點折扣吧。」當顧客這麼說時，你會如何回答？
身為一個專業的業務員，就必須先準備好完美的答案，並順利地說服對方，讓對方願意付錢。一個專業的業務員，就該有十足的技巧，化解顧客的回絕和反駁，使買賣順利成交。
若是只要降價求售就好，那銷售的工作誰都能輕鬆勝任。能不殺價而保有合理利潤，才是業務員展現真功夫之處。
現在市場上的削價競爭愈來愈激烈。然而，企業一旦陷入銷價競爭的泥淖，就只有倒閉一途。過去所有以廉價作為唯一賣點的公司，現在全都關門大吉了。
本書網羅了各式各樣的銷售技巧，讓商品即使被顧客嫌「貴」仍能順利賣出，而且這些是從業務菜鳥到業務老手，甚至是管理階層都需要習得的技巧。這本書可以幫助您在「諮詢式銷售（Consultative Selling）」、「價格談判」的商談上得到自信，使業績蒸蒸日上，同時確保公司利益，進而搖身一變成為一名王牌業務員。
此外，因日本逐漸脫離物價下跌的經濟趨勢，所以本書配合此一時代演進，而在〈第八章 讓顧客同意漲價的訣竅〉中，增添了二○一○年舊版中所沒有的內容後，以新版的形式重新出版。現今時代中，企業要存活下來，就必須摸索如何才能賣出更高的價格。若本書能在這方面對各位有所裨益，將是我的榮幸。
詳細資料
- ISBN：9789863319436
- 規格：平裝 / 208頁 / 14.7 x 21 cm / 普通級 / 全彩印刷 / 初版
- 出版地：台灣
- 本書分類：> >
內容連載
既然是業務，就該儘量高價賣出！
section 1
降價求售誰都會
販賣商品或服務時，能讓對方留下最強烈印象的武器，當然就是價格。
位在東京都心售價五千萬日圓的三房兩廳新屋，如果突然喊出「跳樓大拍賣，現在只要兩千五百萬日圓！」的話，無論經濟再怎麼不景氣，買家都會蜂擁而至。
甚至可能掀起搶購恐慌。
汽車也是如此。五百萬日圓的新品高級轎車，如果突然打出廣告：「兩百萬日圓成交，限量一台！」求購人潮絕對破百。
只要價格一降，誰都輕輕鬆鬆的將商品賣掉。
而理所當然地，過度降價只會造成龐大的赤字。
以上所舉雖然極端的例子，但若仔細想想，難道現在的業務員不是為了業績、為了留住顧客，而輕易地使出降價為手段嗎？
「最後的問題還是在價格上啦！再打個八折我就買了。」面對顧客這種說詞，除了降價之外，真的別無他法了嗎？
事實上，絕非如此。
然而，多數業務員都是憑著ＫＤＤ（直覺、膽量、憑運氣放手一搏）在工作。進行一場交易當然需要直覺，必要的時候也得憑膽量，但光靠這些還是有其極限。
「反正船到橋頭自然直。」
「只要交給我，事情總有辦法解決。」
「剩下的，到時候再臨機應變。」
業務員若以上述態度工作，是很難得到出色成果的。
商務談判是讀取對方心思的心理戰。也就是要能理解顧客的心理。若能事前做好準備，並學會能在商務談判現場使用的各種戰術，就能讓你的銷售能力大幅躍進。
point
身為業務員，就要在價格之外另闢戰場一決勝負。
section 2
客戶用常套句回絕時……
「我們沒這麼多預算。」
「我們有跟其他公司購買，不用了。」
顧客向我們丟出各種反對意見、拒絕說詞、反駁語言。而每天我們都被考驗著，如何在這些反對意見、反駁語言中做出回應。
要克服顧客的反對意見、拒絕說詞、反駁語言，最好的方法是什麼？
其實就是贊成。先完全接受對方的說法，縱使對方說錯，也不要打斷或反駁顧客的反駁。展現出尊重顧客意見的態度，在顧客心中留下「這個人的想法跟我一樣」的印象。
首先就是要製造出你和顧客的「一體感」，這點很重要。
這就是先軟軟地承接並肯定對方言論，所以稱為「軟墊話術」。
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文章來源取自於：
每日頭條 https://kknews.cc/home/e5e5yjn.html
博客來 https://www.books.com.tw/exep/assp.php/888words/products/0010703259
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